Estrategias para un cierre de negociación exitosa
Las estrategias de cierre tienen como objetivo, ayudar al cliente que está indeciso en la toma de decisiones. En esta etapa suele generarse tensión desde dos puntos de vistas:
CLIENTE
– Teme errar en su elección
– Piensa que debe buscar otras opciones
– Debe consultar con otras personas.
REFORMADOR
Piensa que se le puede estropear la negociación, después de todo lo que ha trabajador.
En Yepry, te enseñamos estás técnicas de cierre que pueden ayudarte en una situación de tensión:
– Cierre directo: cuando recibes varias aceptaciones sobre el proyecto de reforma, puedes pedirle abiertamente su conformidad y pedirle la firma para el cierre de la negociación.
– Cierre presuntivo: no les pidas directamente la firma para el cierre de la negociación, coméntales sobre cuándo iniciaría la obra, cuándo comenzaría la demolición, por ejemplo, al ello aceptar esas propuestas, a están asumiendo indirectamente que aceptan los términos de la reforma y procederán al cierre.
– Hacer desear: privar al cliente de la posesión de la negociación para aumentar su deseo. Ejemplo: revisaré la agenda y pronto me comunicaré para ver si comenzamos pronto o habrá que esperar un poco.
– Anticipar la posesión: hacer que el cliente se vea ya con la reforma en marcha y sienta las satisfacciones que le dará.
– Cierre por oferta: decirle al cliente que la fecha del presupuesto tiene una vigencia determinada.
*** Lo más importante, finaliza la negociación hablando algo no relacionado al proyecto. Si el cliente le invita a una actividad adicional, evita hablar sobre la negociación, sino sobre aficiones, cosas personales.
